17个人如何三年开出5000家店，她有六个底层逻辑.

一:

时光像一个贼,眨眼间偷走了你我的青春,再回首时已是过来人。

兜兜转转,匆匆忙忙,我们已经踏在了2019年的中点上。

这半年,低迷的悲观情绪还在商界弥漫,很多人仿佛一下子泄了气,失去了方向。

但另一面,我看到了很多企业还在一路飞奔,他们飞奔的姿势和过去的企业还不太一样。

不成功的企业和人是相同的。比如,不相信未来,一遇到问题就害怕,就换跑道,不专注等等。

但成功的企业和企业家也是相似的。他们总是笃信一些东西,他们热爱并专注自己的事业,他们有自己的闭环逻辑,他们找到了自己的护城河。

二:

今天我要讲的故事,是今年接触的一个非常非常值得分享的商业案例。这家公司只有17个人,但只用三年时间就实现了5000门店。老板说自己什么都不懂,所以放权让别人去做,她说自己很抠,她和高管都住经济型酒店,员工开展会都是一个房间住四个人。

但是吃饭却是去当地最好吃的地方点很多菜。给她身边几个人100多 万去买房子。去香港出差,路过普拉达,对身边的高管说,你们每人去挑一个吧。她说自己一个月只在公司呆三四天,但是一件事都不耽误。她说自己不懂管理,但是骨干员工的离职率等于0。她说今年行情不好,一个月只能开100-200家店了。

我们第一次见面时,聊了三个小时。回去后,我捉摸了好久,觉得不能下笔。于是我又约了她一次又挖了三小时,才敢动笔。因为这个人太特别,三小时没有一分钟和你讲生意和模式,以致于即使我自认是采访老手,都难以捕捉和确认我是不是真的懂她了。

如果我只想写一篇文章吹彩虹屁,那挺简单,把成就一罗列就行,但我想从她身上抓到那些值得分享给所有人的经验。

也许你是他们家的顾客,她是又卷烧饼、海鲜遇上面,下钱钱拌面的创始人杨煜琪。曾经风靡全国的土家族掉渣烧饼也是她创造的。

从杨总和她所带领的团队身上,我看到了六个底层逻辑:一生悬命、白手起家、无我梦中、 极致产品、利他主义、精益创业。

三:

一生悬命

日语中,有一个词叫做一生悬命。这个词是起源自日本古代武士阶层所说的一所悬命,意思是拼死守卫祖先传下来的一方领地。

随着武士的消亡,这个词变成了一种哲学理念流传迄今,日本有的百年老店门口,都会写着这句话。

杨姐的一生悬命的起点,与童年有关,她的父亲在她十九岁的时候就去世了。这原本是一个小姑娘享受青春和美好生活的年纪,但她却已经经历了生离死别,作为长女她必须要承担起很多东西。 所以她最早做过餐厅收银员,做过导游,而开第一家烧饼店的初衷仅仅是因为父亲离开后母亲不得已在菜场卖菜, 她不想再让母亲卖菜了而已。

大多数时候,做好一个事业的前提往往是你极其努力去拼搏和捍卫,餐饮行业更是如此。

作为一个最古老的行业,我们把它称之为勤行,就是勤快的行业。你会发现,能把餐饮做好的人,几乎没有过于“聪明”和学历很高的人,因为这类人往往不能扎到细节里,一遇到问题就想换路线,并且想太多,在这个最本真的行业,这类人大概率是会失败的。

四:

白手起家

天赋是一个人做好一个事业的巨大因素。这个因素某种程度上是超越努力本身的,就像我的努力应该花在商业观察与写作上,而不是花在奥数和篮球上,因为后两者我没有什么天赋。

杨姐的第一个天赋是有一个灵敏度极高的舌头。她说“什么菜,她试吃过,就能八九不离十说出里面都是什么配方,怎么做的”。

第二个天赋是极其敏锐的商业嗅觉。商业嗅觉这事我始终认为是和读书的关系约等于零。十几年前,中国的连锁经营,加盟管理刚刚萌芽,绝大多数的店都是夫妻老婆店,第一家土家掉渣烧饼火了之后,有人上门咨询加盟,杨姐便开始琢磨这事,她觉得自己不懂,就去湖北武汉当地当时最成功的企业红桃K挖了一个专人来负责。

随后,直觉告诉他,要搞大就得去深圳开店,因为全国的人都去深圳。于是她把当时赚到的几乎所有钱,砸到深圳东门步行街最好的门店里。结果一举引爆。后来,她发现为什么中餐装修都很土,装修好看的西餐都不好吃,杨姐想,难道好看和好吃不能融合吗?于是她在湖北武汉做了中国第一家概念餐厅,将中西合璧也就是西餐的环境吃中餐。

当万达广场刚刚打出商业综合体概念的时候,她就决定试一把,因为这或许就是未来的流量入口,要知道当时餐厅还不是商业地产的主角,餐厅基本都是开在路边的,结果三个月就收回了成本。我认为所谓商业嗅觉就是第六感,就是直觉,而不是上EMBA,然后做一堆SWOT分析。

五:

无我梦中

但有天赋的人往往也未必成功,这个时候极致努力就派上用处了。

日语里还有一个词叫做无我梦中。意思是做一件事情达到了忘我和沉迷的阶段。

一生悬命,无我梦中。其实说透了经营的哲学。

世人总是问结果,并以结果为原因。但世间的成功都是先有因,再有果。

2016年创办【又卷烧饼】的时候,杨姐和老公一年365天中,350天在全国各地出差,基本没有时间陪孩子,很多时候早上醒过来都不知道今天在哪里,有一次回北京,刷地铁卡怎么刷都刷不出来,才发现这里是北京,地铁卡拿错了。

【又卷烧饼】第一家店花了 11 个月打磨,即使当时之前的项目已经有一些财务上的积累了, 杨姐也选择亲力亲为,而不是做甩手掌柜,当时去调料原材料市场,都是研发总监骑着三轮车(顺风快递的那种),后面铁皮箱里就蹲着杨姐和他老公,后面的铁皮门得关上,里面黑不隆咚的,遇到马路不平或有坑的,头顶和屁股不知道有多少个包,下车后还晕呼呼的。

因为一个项目的成功是源自一个门店的极致模型打造。

六:

极致产品

一个企业的核心是什么?

我认为就是产品。对于企业来说,一切商业模式和手段都只是附着在产品上的衍生。

那么一个餐饮企业的核心是什么?

如果是餐馆,我认为是做出好吃的菜。如果是连锁,我认为是稳定产出的好吃的菜。(我始终认为,海底捞是个个案,服务很重要,但大多数餐饮把宝压在搞服务上是大错特错的)如果是超大连锁,那就是把食品工业化,把生产流程化,并实现好吃。

好吃就是硬道理,所以如果你只能自己做好那个烧饼,不能标准生产,不能让不识字的大妈很低门槛得来做好这个饼,你就不可能把店开到全国。

所以这里的产品到底是什么?是供应链,是标准化生产,是统一的口感这一切的总和。

今天【又卷烧饼】一天的猪肉消耗量是20多吨,一年需要几十吨花椒,几千吨面粉,为了找到好猪肉,好面粉,好花椒,这些小事就花了三个多月。什么是好面粉?就是既适合做烤饼又能稳定供货,并且能支撑规模扩张,只有这样才能保证稳定口感。

在交付给加盟商的产品中,还有制作手册,将整个烧饼的制作切分成39个步骤,细致到手的动作要像捏鼠标一样,并保持90度角。

【又卷烧饼】的研发总监,每天都睡在仓库搞研发,选一款面粉,光测试就要消耗掉几千斤。

这是支撑后期快速开店的核心之一,如果没有好产品支撑,那么开得多倒得多。

七:

利他主义

很多人理解的加盟,是割韭菜,是骗。但这条路是差不多快走到头了。为什么?

因为我们正处在一个变革的时代,这个商业时代有几个特征:

1、价格和信息都正走向透明,不合理的定倍率和不合理的宣传都将走向覆灭。

2、中国的商人正在走向理智,无论是小地方的经销商还是大地方的代理商,都不再盲目投资。

3、基于割韭菜,风险转嫁的模式,随着宏观增量的萎缩,已经式微。

4、更多的时候,不是颠覆,而是产业价值链重塑。

未来能活下去的商业模式必然是利他主义的,是互相成就的关系。而这种互相成就不是说说 而已,是需要动真格的,什么是动真格?就是舍得花钱。

杨姐今天还和我说,因为去年下半年非洲猪瘟,今年猪肉价格涨得凶,为了让加盟商保证在百分之七十左右的毛利率,总部卖给加盟商的猪 肉,每一斤都要亏 0.5 元。而又卷烧饼每天的猪肉消耗量是 20 吨。她说希望挺到七月底, 看猪肉价格会不会下降。

总部给到加盟商的所有物料都低于市场批发价,并且三年了都没有涨过价,相反还降了三次。她仓库的很多员工在例会上提过很多次:“杨总,您知道吗?我们现在供给加盟商的很多东西都是要倒贴很多钱的”她这么做的主要目的就是为了让加盟商过得好一点,同时不要偷工 减料。如果他们为了省钱偷工减料,损伤的是品牌本身。

舍得,厚道,靠谱,这些曾经老一辈为人处世最朴实的“道理”,几乎随着商业大潮的涌来,消失殆尽了。取而代之的实用主义、功利至上,衍生出“我不是教你诈”、“厚黑学”似乎成了经商的代名词。

但杨姐却带着这些最质朴的原则,将舍得、厚道、靠谱在商业上贯彻到底,势如破竹把一个传统生意做到巨大体量。几乎没有营销,全靠口碑。

就像桥水基金的雷·达里奥,用一本相当枯燥的《原则》席卷全球商业界。因为当下,当我们读了太多管理课、太多商业书的时候,反而会被技术手段困住,而忘记了本真到底是什么。

回到根本,好的组织管理的发心就是双赢,所有管理的技巧其实都是一个出发点:利益相关者的共赢。如果团队内部相互倾轧,上下级彼此猜忌,供应商加盟商相互欺瞒,每个环节都想着怎么宰消费者。即便获得眼前利益,也无法长久赢得人心。

再者,互联网和社会化媒体可以让企业和企业家分分钟曝光在镁光灯下,接受所有消费者的目光。杨姐恰恰给了我们一个范本,在新的商业环境下重估价值,回归这些朴实的原则。生意,方能生生不息。

八:

精益创业

什么是精益创业?

在《精益创业:新创企业的成长思维》一书中埃里克•莱斯认为:精益创业代表了一种不断形成创新的新方法,它源于“精益生产”的理念,提倡企业进行“验证性学习”,先向市场推出极简的原型产品,然后在不断地试验和学习中,以最小的成本和有效的方式验证产品是否符合用户需求,灵活调整方向。如果产品不符合市场需求,最好能“快速地失败、廉价地失败”,而不要“昂贵地失败”;如果产品被用户认可也应该不断学习,挖掘用户需求,迭代优化产品。这一模式不仅针对车库创业派,对于全球最大企业内部的新创业务也同样适用。

用我的土话来说就是“尽可能低成本创造更高得价值的创业叫做精益创业”。

很多人为什么没钱的时候能创业成功,但是当他上来就融了很多钱,或者自己掏很多钱创业的时候,总是失败的。那是因为没钱的时候,决策会很敏锐,去做那些能够迅速带来正向反馈的事情。但是感觉自己有钱往往会铺张浪费,先找一堆人,慢慢做,结果就把生意做黄了。

精益创业这个逻辑在杨姐身上体现得淋漓尽致。直到今天,他们只有17个人来管理5000家门店,并保持着每个月100-200家的速度扩张,同时三个品牌,还有新品牌在孵化。这在我见过的所有餐饮公司,乃至轻模式里是第一家,以至于我一开始都难以想象,无法相信。

这个人效,我认为已经达到了极致。

而这一切的本质是她的内心始终保持着初创时的心态,对成本的极其敏感的控制,还有模式的设计。一切不该花的钱不花,不该找的人不要找。正如乔布斯所说,他曾经以为一个好的人抵普通人两个,但他发现其实一个好的人抵50个普通人。

在今天人力成本急剧增加的今天,我们必须重新审视自己的公司,到底是一个人多的公司,还是一个人强的公司,多不等于强,很多时候等于不强。

九:

很多人问我今天还有什么机会?

我依然觉得中国是一个充满机会的国家。但是我们必须弯腰俯身去干,我们只有先努力到无能为力,才能去讨论运气。

所谓努力也不是傻兮兮去做,而是杨姐身上的这六个底层逻辑:一生悬命、白手起家、无我梦中、极致产品、利他主义、精益创业。

时光像一个贼,眨眼间偷走了你我的青春,再回首时已是过来人。

当我们成为过来人之后,最怕的是你未曾一生悬命且两手空空,然后告诉自己平凡是真。

我想起《阿刁》里的歌词“甘于平凡,但不甘于平凡的溃败,你是阿刁,你是自由的鸟。”